现象篇

汽车售价高低不一

　　对于消费者来说，年终岁末是购车最实惠的时期，但细心的购车者也会发现，同种车型的售价并不统一。一般来讲，车商对于在售的车型，都对外宣称其市场销售价格为全国统一价，更有甚者，为了吸引更多眼球，打出“最低价”旗帜。实际上，同一品牌的同一车型在同一市场常出现多个卖价的现象。由于供货渠道以及代理的级别不同，同一品牌的汽车市场价格差别不小，因此，所谓的厂家指导价只是一个参考标准而已。
　　业内人士分析，汽车售价不统一主要由三大要素造成。一是由于地域性差异，销售量和经营成本等均不一样，因此市场上销售的汽车价格各有不同。二是由于销售人员的提成是以实际成交价为基准，销售人员均希望以一个较高的价格卖出，获取更多的提成。笔者调查发现，绝大多数4S店销售员提成的高低，完全由售价的高低来决定。例如，市场价格为15万元的车，以14万元的价格卖出，提成是1000元，而以13.8万元卖出，可能提成只有500元。第三是销售人员级别不同，价格权限也不一样。因此，要想获取低价，必须把握价格的底线，并以此向对方提出合理的让利要求。

议价篇

货比三家，反复谈判

    通过市场调查，笔者发现岁末车市有一点“乱”，在汽车市场本身没有统一价格的情况下，消费者购买前不仅要货比三家，即使决定要购买，也应与销售商进行反复谈判，有必要的话还可以组织“砍价团”帮忙。消费者掌握一些技巧，与汽车经销商死磨烂缠地讨价还价，价格会优惠不少。
　　多方谈价法
　　买车时，一定要货比三家，然后根据你了解到的最低价，在此价格上再降个两三千元与另一家经销商谈，如果另一家同意了，可以在此基础上再降点与第三个商家谈，多方谈价后，最低价最终会浮出水面。现在一些主流品牌在一个城市往往有几家经销商，消费者可在不同商家之间多串串门，也许会省下大半年的油钱。
　　在讨价还价中，比较忌讳用肯定的语言，例如“便宜多少就要”，必须学会用“我作不了主”的谈判技巧。在未了解底细的前提下，不要用肯定的口气与经销商谈条件，否则对方一下爽快答应，你才恍然大悟，原来提的要求太低了。
　　表现较强购车欲望
　　买车时，优惠幅度多少与你的诚意有直接关系。所以，在购买过程中，要表现出较强的购车欲望，并表示价格是决定购买最主要的原因，这样销售人员才会将底牌告诉你。一般在第一次问价的时候，商家是不会轻易把底价告诉你的。通常在你去过三四次以后，商家的价格才会慢慢逼近底线。
　　汽车对于大多数人来说属于大宗消费品，当选定某款车型后，建议不要一个人去砍价。买车的时候，同去的两人也可适当演“双簧”，例如一个坚持要买，另一人坚持说要去买竞争车型，促使商家让利。
　　与销售员多交流
　　千万不要尽信销售人员说如何申请低价的言辞。许多销售人员的表演功夫非常熟练，表面上会说只能向领导请示，事实上他的权限还可以给这辆车再降个“半年油钱”。
　　每一辆车的销售与销售人员的收入息息相关，当你了解的汽车价格已经接近底线，多用点诚意与销售人员沟通交流，或多或少能为自己争取到一定的利益。
　　让礼品折现
　　一般情况下，商家提供的礼品一般不太实用，而且赠品的价值水分非常大，消费者可强烈要求商家折现。实在不行的话，至少得换成有价值的礼品，例如换成“油卡”等。
　　关注竞争车型价格变化
　　除砍价外，选择合适的时机出手是省钱的关键。一般而言，热卖的车型均有竞争车型，在购买时，应多关注竞争车型的价格变动。如果近期竞争车型有降价动作，估计你所心仪的车型离降价也不远了。

提醒篇

价格以外的选购要点

　　砍价对象须有良好信誉
　　砍价的对象必须是有良好信誉的经销商，否则即使便宜了两三千元，购买到一辆被长期用于试驾的翻新车辆，也是一桩得不偿失的交易。
　　不要随便变换目标车型
　　购买不要随便换目标，通常这只是销售人员避免陷入谈价被动而采取的一种策略而已。如果销售人员推介的车型确实比此前看中的车型更合心意，也要货比三家后再购买。
　　理智看待新车
　　年末的车市不断推陈出新。透过近几年汽车价格策略，“高价开路”无疑是商家屡试不爽的杀手锏。假如你买车比较在乎“银子”，建议大可不必凑新车的热闹。
　　业内人士指出，新车的定价，是一种价格策略的试探行为。厂家在设计和推出一款车型，除了热炒卖点外，不知道市场的反应程度会怎样。所谓前期的市场的调查，大多也只具参考价值。于是，探路成为了新车的定价标准。而定价前，厂家已经作了最坏的打算，大不了就降价。市场反应好的车型，价格就会一路坚挺；市场反应不好的，厂家就会进行让利促销。 （广日）