幼儿园“偷师”

　　2002年，李娟在长沙的一所幼儿园里当教师。在工作中，很多小朋友不爱吃饭成了李娟颇为头疼的问题。一次，李娟发现一名小朋友在吃饭时，将米饭和菜组合成了卡通人物“一休”的模样，吃得津津有味。第二天，李娟也动手将部分午餐拼成惟妙惟肖的“一休”形象，结果大受欢迎，小朋友们都吵着要吃带有“一休”卡通形象的午餐。
　　自从推出“卡通餐”后，小朋友们吃饭时欢天喜地。“卡通餐”激发了李娟自己创业的想法。
　　点评：许多成功的创业者其创业灵感都来自于自己所遇到的困难，而许多商机也正是在解决困难中显现的。但仅仅发现商机是不够的，李娟的成功还在于她打破传统思路，没有围绕传统的餐饮“内容”打转，而是跳了出来，从另一个角度———饭菜的形式入手，开发了“卡通餐”这种新形式的儿童餐。

标准取胜

　　2003年2月，李娟辞掉了幼儿园的工作，开始一门心思制作“卡通餐”。
　　“要想做好‘卡通餐’，造型的好坏是关键。”李娟搜集了大量颇受儿童喜爱的卡通形象，设计了“蜡笔小新”、“樱桃小丸子”、“机器猫”等造型的“卡通餐”。形象定下来，李娟开始对用料进行了研究，最后决定用营养丰富且色彩鲜艳的蔬菜作为主要原料。
　　在反复摸索中，李娟给“卡通餐”的制作上定了两条标准。
　　标准一：用料上严格筛选。李娟规定每盒“卡通餐”里都要有新鲜的蔬菜和肉类。比如：用白菜叶做裙子、用火腿切片做脸底、用海带丝做头发、用紫菜做眼睛等。这样做既能保证每一道菜做到颜色自然丰富，又能做到每盒饭的营养均衡。
　　标准二：严格的制作程序。为了避免因炒煮的烹饪方式使蔬菜改变颜色和营养流失，李娟先将生鲜蔬菜摆在煮熟的饭上，再上笼蒸3到5分钟。这样做出来的“卡通餐”，饭菜熟了，蔬菜也不会变色，还保证了营养，造型也漂亮。此外，李娟还将各种原料在不同“卡通餐”里的形状与安放位置都作了记录，画了图谱，自创了一本“卡通餐”制作的“武功秘笈”。
　　点评：很多时候，企业注重的是产品的设计与开发，这固然重要，可是如果开发出来的产品在生产过程中没有标准可依，这样的产品很难得到市场的认可。俗话说得好，“没有规矩，不成方圆”，创业亦如此。一套严格的标准往往就是企业成功的秘诀。李娟的成功之处就在于她能够在“卡通餐”的制作上，制定出相应的标准，并且严格地加以执行。

适销对路

在熟练地掌握了“卡通餐”的制作方法后，李娟决定将“卡通餐”推向市场。但如果自己开店的话，各方面的费用加起来将是一笔不小的数字，而当时李娟手里只有3万多元，怎么办呢？经过一番思考，李娟决定在自己家里制作“卡通餐”并对外销售。不过，这样虽然节省了费用，可是由于没有自己的店面，顾客也不会主动上门消费。那么，就只能主动去找顾客。
　　渠道一：进入幼儿园
　　李娟首先想到了去幼儿园销售“卡通餐”。“卡通餐”的制作灵感就是在幼儿园诞生的，李娟对儿童的各方面情况也比较了解，清楚现在的家长很注重儿童配餐的质量和营养水平。
　　为了能够得到幼儿园的认可，李娟向校方展示了她制作的几款“卡通餐”，并向校方介绍了“卡通餐”营养丰富、儿童认可度高的特点。同时李娟还承诺，自己的“卡通餐”不会影响幼儿园配餐的正常销售。幼儿园提供的配餐每份4元，李娟的“卡通餐”每份8元，买哪种由小朋友自己来决定，而且每销售一盒“卡通餐”，李娟给校方一元的提成。由于校方对“卡通餐”也很感兴趣，再加上这些“优惠政策”，李娟顺利取得了在幼儿园销售“卡通餐”的权利。
　　由于造型漂亮，李娟当天就卖出了几十盒“卡通餐”。一个月下来，李娟赚了两千多元。没过多久，李娟又接到了另一家幼儿园的订购电话，要求李娟每天为该园送100份“卡通餐”。
　　渠道二：为小学生提供午餐
　　在成功地打开了幼儿园这个销售渠道后，李娟决定开拓“卡通餐”的另一大市场———小学生市场。为了拿下这块大蛋糕，李娟进行了市场调查。她发现，许多小学生的午餐都固定在学校吃，学生对学校一成不变的配餐早已感到厌倦。调查中，许多小学生都表示很想品尝一下这样的“卡通餐”。最终，李娟选择了在离自己制作地点不远的“新华小学”进行销售公关。
　　由于小学生市场更大，李娟在销售上采取了“薄利多销”的策略，即每份卡通餐给校方食堂2元的提成。由于这种“卡通餐”既有情趣又营养卫生，所以吸引了很多小学生前来购买，家长也对这种“卡通餐”表示认可。
　　顾客的满意就是最好的广告，现在，李娟每天要为“新华小学”配送500份“卡通餐”。此外，又有5家小学要求李娟为他们提供“卡通餐”。一个月下来，李娟为这6所小学提供午餐的营业额已经达到了10万多元
　　渠道三：开发白领一族市场
　　李娟发现，很多“白领”都选择在写字楼外面的快餐店吃午餐，但快餐店的饭菜不仅口味单一，而且营养失衡。针对这类消费群体，李娟推出了既时尚又健康的“卡通餐”。
　　为了满足这些客户的高标准，李娟先对这个群体进行了抽样调查，得出的结论是，这个群体（尤其是女性）都希望能为她们提供高营养、低热量且干净卫生的快餐，这样既能满足自己对营养的需求，又能保持身材。根据这个调查结果，李娟在保留原有“卡通餐”风格的基础上，在食物的质量、口感与营养上做了新的改进，每份“卡通餐”里增加了一些营养丰富且热量低的各种蔬菜、菌类和海鲜。由于制作成本相应提高了，李娟将这类“卡通餐”价格定在12元、15元、20元不等。
　　这种“卡通餐”在试销后的第二天就接到了100多个订餐电话。
　　随着业务的不断扩大，李娟决定采取以开发加盟店的形式来发展“卡通餐”事业，让更多的人了解“卡通餐”。
　　点评：李娟在自己资金少、人员不足、市场不好进入的情况下取得了“卡通餐”的成功，成功之处还在于她找准了“卡通餐”的销售渠道，并且针对不同消费群体的特点开发出相应的“卡通餐”，这是她取胜的关键。（众投）