| 三明在线 nhxxg.com 2008-05-14 09:31:55 【我要投稿】【打印】 【关闭】文字大小:【大】[中】【小】 |
(真实案例)
营销案例无处不在，很多都发生在自己的身边事情上，只要善于去捕捉、善于发现，都会对营销知识和管理技能有所提高。而营销理论本身只是提供分析方法，缺少具体的案例会让人不知所以然，也不知道理论到底是干什么的。而具体事例则可以更加形象具体，并且深入体会营销的意义和作用。
案例描述： 江西省有一地级市的医保系统，开始由厦门一家软件公司提供解决方案和软件服务，系统上线两年后因为对原公司服务不太满意。改换神州数码公司为后续服务提供商，选择这家公司的原因是，数码公司品牌口碑好，科技含量高，特别是服务器设备和外围设备能直接提供产品，可信赖程度高。但是，神州数码对医保系统并不熟悉，发生任何小的问题都以为是设备或操作系统问题，提供高额服务费后还是不能解决问题。医保业务出现问题不能及时解决，很可能对劳动局及政府办事职能造成许多负面影响，万一系统瘫痪，医保局负责人就有可能坐牢。
出现诸多问题后，该医保中心又不好意思让第一次提供服务的厦门公司再次续约，神州数码又解决不了问题，最终该地市选择了一家只有两个人的小公司，为其提供后续服务，虽然那个小公司技术力量也没什么大不了，但是却让医保相关负责人安心了许多，至少出现的问题能帮他解决处理了，之前的苦恼总算消除了。
到此，可能很多人不相信，神州数码是上市公司，两人的公司与数码相比根本是小物见大物，怎么可能淘汰大公司而去选择一个小公司呢？这里按营销学的SWOT来作实例分析。
首先，先把这个新成立的小公司作背景介绍，这家两个人的小公司，一个人做销售，另一个人做技术服务（这人曾经是本人的同事，而且还是本人负责的项目组成员），都是从原来那家厦门公司出来成立新公司的，因此对原来的医保系统很熟悉，一个地级市的系统，一个人也足以搞定问题，而且可以考虑后续招人。这里谈神州数码与新公司的SWOT分析。
神州数码公司：（1）优势分析：品牌知名度高，资金雄厚，实力强，提供多种相关产品服务，特别是小型机服务器的日常维护，数码公司能提供专业的服务团队。
（2）劣势分析：数码分部在上海，服务费用高，每次系统问题，技术员要坐飞机来回跑，加上住宿差旅费等，即使医保局已经提供不错的系统服务费，但是数码公司还是认为在亏损，则对该项目看得不很重。更大的问题时，该公司缺少软件技术的配套解决方案，出现问题找不到病根，耽误很多事情。
两人的小公司: (1)优势分析：服务成本低，人数少，机动性高，可以直接在该地区成立办事处直接现场服务，有问题可以最快时间到场，并且本地的房租也便宜，对成本负担较低。另外，原来的销售人员，在给最早的公司开拓市场时，已经为自己建立了客户关系，对医保局及劳动局相关人员比较了解。另外，在小型机服务这一块，可以委托其他公司按次数提供服务费，最后发生的成本也比数码公司低了许多。
（2）劣势分析：不能提供更高层次的系统解决方案，除了对现有系统比较熟悉以外，如果有新的业务需求，提供的解决方案都比较勉强，缺少前瞻性。服务的系统没有独立的知识产权，不能单独拿来开拓新的市场，如果使用该系统在其他地市使用，就是侵权行为，因此，该公司只能依靠原来公司打下的战场占山为王，才能持续经营。或者自己研发新的产品去替代现有的系统，但是研发一个新系统付出成本很高，而且是否成功也未可知，研发新系统的风险投入是很高的。还有一个严重问题是,该公司的销售人员乐于造谣,可以把其他好好的公司说成内部矛盾严重的公司（对手公司）、可以把原公司说成已经不做医保、社保、可以把自己公司说成任何一家大公司的子公司，反正信口开河，爱怎么说就怎么说。
这就是SWOT粗浅的“优势”、“劣势”分析，作为医保的投资者，他该如何对这种情况作出分析，如何取舍和决策，就是关系投资者的智慧问题了。作为供应商，谁能把自己的优势体现出来，把劣势化为优势，这是供应商的智慧问题。一个实实在在的营销案例，却未必有人能轻易给出答案，虽然没有固定的答案，却可以把swot变成更具体，更有操作性的一门学问。
从这个案例可以得到这样一个启发，ERP项目或信息化管理并不代表外资产品就比国内产品成功率高；大公司未必比小公司提供的产品服务更好或成功率更高。曾经有个大企业使用外资的ERP软件，最后也因为汉化问题和思维形态不同而宣告失败，转而寻求国内软件开发商，是否成功也不一定。
（综合报道） |
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| 责编:中翼 来源:厦门中翼http://www.zhongyisoft.com [进入论坛] |
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