中国改革开放三十年了，各行各业最近都在做总结，药品零售业也不例外。

不做不知道，一做吓一跳。国内药品零售业的发展史虽然已有十多年，但是连锁发展真正较快的也就八九年光景。今年已是中国入世的第七个年头，与之对应的是全球经济一体化在加速，医药商业领域也早已对外开放。 

而我们的药品零售企业？全国性的大品牌还没有形成，无论是管理水平还是经营能力都相对落后，有些人才因此选择离开……中国药店何去何从？这个话题并不轻松。

话题嘉宾

徐军北京金象大药房董事长

柳达美国纽约州注册药剂师（曾任北京医药股份有限公司副总经理）

吴涛上海用友幅驰信息咨询有限公司咨询项目经理、营销资深人士

主持人 本报记者张玲娜

过去：一步一个脚印

主持人：您是哪一年入行的？当时药店行业是怎样的状况？

徐军：我于1985年进入医药行业，到现在有20多年。当时我们公司叫做北京西城医药总公司，主营药品批发零售业务，其中批发业务占了业务总量的80%，零售只有20%，到现在，这种二八占比的状况仍然没有变化，医疗市场仍然占大头。当时的药店行业，连锁管理的药店还没有出现，单体药店各自为战。

柳达：我是1993年入行的，当时在美国药店打工，做药剂师助理，后来又考了注册药剂师。2004年，我被北药集团聘用，开始进入国内医药行业。这些年，国内药品零售行业进步很快，但同国外相比，差距巨大。回国之初，我对药品零售行业的印象是“非常初级”，主要是药店经营种类少，服务不专业，管理水平不到位，尤其缺乏信息系统。最让我奇怪的是国内药品零售企业“加盟店和直营店”并存。在国外，十大连锁药店都是专门做直营的，只有一家专门做加盟。我的看法是加盟店非常难管，根本就不能管。但国内却一直在过多强调国情的特殊性，忽视客观规律，一味通过加盟的方式扩大药店的规模，现在的事实已经证明了加盟存在缺陷。

主持人：您印象中，国内药店发展图有几个坐标？有哪些标志性事件？国家政策以及环境的变迁对药店行业发展有哪些重大影响？

徐军：1996、1997年在南方出现了各种连锁的雏形，例如采芝林、深圳一致，但连锁形式真正成熟应该是到了1998年，因为这时候的连锁企业有了一定规模，管理制度都比较前瞻。但真正称得上标志性事件的是2000年8月，全国连锁跨省区发展试点开始，连锁药店步入真正的发展之路。2001～2003年，是连锁企业大幅度发展的几年，被称作“跑马圈地”。

2003、2004年是平价药店最活跃的时期，当时平价药店发展很快，民营企业选择了“价格”这样一个很好的市场切入点，用价格来参与竞争。

2005年可以说是医药零售行业的一个拐点，行业竞争不断加剧，市场放开程度越来越高。在政策方面，国家颁布了抗菌药物限售令，行业监管内容不断增加。

企业为了提高经济效益纷纷进行调整，这种调整主要有两方面，一是寻找更好的营销模式，二是调整现有的盈利模式。品类管理、商品结构调整成为这一时期各种企业共同在做的事情。也是在这一时期，行业整体的发展速度放慢，但是企业的经营素质却在提高。

从2007年开始，不同的企业都找到了各自的发展方向，有海王星辰这样的专业加便利模式，也有在二三线城市非常活跃的平价大卖场，还有金象现在尝试的以便利为主的社区专业店，经营内容可以包括洗衣、交电费、日用商品等等，各种不同的药店都有各自的发展模式。

吴涛：2000年的跨省区连锁试点以及后来的开办药店政策放开、GSP认证都是药店发展的重要坐标，海王星辰引入国际资本也是中国药店行业开始加速资本化运营的重要坐标，而海王星辰的便利店模式引进，三九万店连锁梦的破灭，老百姓等平价大药房的兴起，屈臣氏、康是美、万宁等新型药店模式进入中国等都是标志性事件。

中国药店大都是由做批发的医药分销企业的门市部转变而来，目前的发展水平依然属于初级阶段，但在不断成熟之中，行业集中度不断提高，领先企业的竞争优势正不断得到加强。

现在：政策仍未清晰

主持人：回顾医改历史，国内政策的变化给药店行业带来了怎样的重大影响？

徐军：回顾每一次医改，其实对药店的负面影响更多一些。因为一直以来，医改的主要方向都不是往市场的方向调整，而是强调政府干预。现在提的医药分开，未来如果按照这个思路发展，对药店应该会有利好。不过，北京现在做的社区药品零差率，对药店只有负面影响。因此，目前依然是政府主导为强势，医改讲了很多年，但药店具体的发展路径一直不清楚。

吴涛：中国加入WTO向外资放开医药分销领域带来了竞争，跨省经营放开带给优势药店发展的活力，GSP认证带来了规范，医药行业价格管制等严厉政策带来了药店业态变革的压力。

柳达：有一些法律出台让整个行业向规范化发展，很有好处，比如处方管理条例，就很好。

我认为现在药店行业主要有三个大的制约：一、从国家政策制定者的角度来看，药店存在的战略目的是什么？在一个国家的医疗系统里，药店是怎样的地位，药店的处方从哪里来，患者凭什么一定要从医院购药？这些都不清晰。二、人才，中国有30多万家药店，但是专业的药剂师太少，专业的培训药店人才的学校在哪里？三、药店怎么盈利，是靠资本还是靠管理系统？我认为在国家政策没有大的改变之前，这个行业不可能有大的发展，每个人的能力、目标不同，所以我选择离开。

瓶颈：扩张成本与人才

主持人：如果让您执笔，您会怎样勾勒国内药店的发展史？您如何评价当前药店发展水平？有没有瓶颈？如何突破？

徐军：目前整个行业还是以区域强势、区域品牌为主导，真正的全国性品牌，海王星辰可以算一个，但其在全国市场上的影响还很小。虽然海王星辰目前在跨区经营上做得不错，但其面临的主要问题是如何同区域强势药店竞争，事实上，在同区域强势药店竞争的时候，海王星辰的优势并不明显。

药店行业一直有瓶颈，现在看来，区域扩张和人才培养恐怕是两个最大的瓶颈，归根结底则是人才的瓶颈，培养人才需要时间，需要岗位实践，虽然也有一些培训公司在做，但是这个市场太开放了，流动性太强了，企业不敢在培训人才上下本，因为刚刚培养出来的人才很快就会流失。而像店长这类基础管理人才受地域限制太大，需要本土化培训，难度更大。相比市场发展的速度，这个行业人才培养的效率很低，现在依然依靠在一块市场上相互挖。

此外，由于国内每一个区域之间发展不平衡，导致复制扩张的成本很高，企业要考虑回报，要处理成本，所以在扩张方面会比较谨慎。所谓区域的强者，包括在这个区域中熟悉各种网络，这些网络是不可能很快复制到另外一个地方去的。当然，也有海王星辰这样跨区比较成功的连锁，没有更好的捷径，只能慢慢去做。

吴涛：主要瓶颈不是政策、法律，也不是技术和资本，而是缺乏能够大胆创新和拼搏的企业文化和优秀人才。

柳达：现在这个行业的发展陷入迟缓，融资应该算是当前一个热点，但问题是为什么要在这个行业内投钱？药店的盈利能力弱，突破还倚赖于政府，否则不会有实质的改变。这个行业的真正瓶颈是外部政策，其他人都无能为力。

差距：全方位存在

主持人：目前药店行业的发展状况与国外同行对比，差距主要在什么地方？有何启示？

柳达：没法去比较。国家政策最重要，政府是行业游戏规则的制定者。只要政策不改变，药店行业不可能有大的发展。

徐军：很难去比较。国外的法制环境、政策环境健全，我们的药店规模小、消费水平低、管理落后，尤其是信息系统和管理规范程度。到现在，真正经营药店的国外企业还没有进入中国，为什么？因为国内的环境很复杂，他们很谨慎。国外的盈利模式是很确定的，而我们的不确定。直到现在，外资在药品零售行业还是以财务性投资为主，真正的国外药店还不敢进来，因为前景非常不清晰。

当然，向国外学习，从品牌建设、品类管理到人才培训，我们一直在模仿。

吴涛：中国药店与先进国家的同行相比，差距当然是全方位的，从战略规划、企业文化、业态定位、督导运营、商品采购和开发，到品牌及营销、信息技术、物流配送、人才培养等。在消费者眼中，中国药店是以药品供给保障为中心，而先进国家的药店是真正以顾客为中心展开运营的，这是根本性的差距。

当然，很大部分差距来源于中国和发达国家在整体政治、经济、法律等社会大环境方面的差距以及人才、技术（信息、物流）等方面的差距。另外，我国连锁药店行业真正发展也才八年，时间因素带来的差异也不容忽视。

国内药店首先对自己应有个清晰和清醒的认识，认清方向做好定位，再来拿国内国外先进企业来作标杆，否则盲目地东比较西比较，很容易让企业管理层迷失方向。做好定位后，企业的基础管理工作一定要打扎实，人才培养千万不要忽视，扎扎实实用终端服务和产品获得消费者的信任，再来谈引进国外的什么技术和经验。

未来：存在的理由

主持人：中国药店的发展之路，未来方向在哪里？是向国外同行的专业、多元模式靠近？还是会寻找到一条中国特色的道路？请具体谈谈。

柳达：抛开一切政策环境不谈，药店存在的理由是什么？为老百姓提供专业的药学服务，这应是药店经营的核心内容。中国的环境有其复杂性和特殊性，但一定要坚持专业的药学服务，这是药店的根本。一定要实现诊所看病，药店买药，医药分开才有可能专业。

徐军：中国市场环境非常复杂和多元，市场多样化，收入多样化，人群多样化。同样是在北京，西单和郊县就差别很大，所以不一定只是一条道路，只要合适就行。

吴涛：中国药店的未来发展肯定是走体现中国特色的道路，中国特色具体体现在对中国的政治、经济、法律以及医药政策方面的特点把握，对消费者特点的把握，对自身企业能力的把握，但药店发展的专业化、多元化道路与中国特色并不冲突。

主持人：请您评价一下现有各种模式，例如传统药店、平价大药房、药妆店或者最近尝试的便利店等等的发展前景。

徐军：所有这些模式都可能在一个区域内做得很好，但不可能万能。

柳达：一切存在的东西都有它合理的一面，各种模式的药店在中国这个特殊的环境下，都有存在的理由。但我坚持认为，所谓药店，药品收入必须在50%以上。

吴涛：传统药店还会继续存在但会不断萎缩，能保持特色并积极创新的品牌企业会存活，反之则会被具有扩张性和进攻性的现代连锁药店吃掉。

平价大药房会继续发展，但选址、品种、服务、促销至关重要，单纯讲究低价格高周转的也不会有多大的生存空间。平价大药房的内涵必须再创新才有新的发展空间。

药妆店未来肯定会在一线城市得到较大发展，但目前各方面条件暂时还不够成熟，还要培育一段时间。

便利店将是城市连锁药店的重要发展趋势，海王星辰的快速发展就是一个例子，接下来其他连锁药店会跟进这种模式。