“上市一周新凯越销售9000辆。”这个数字令业界瞠目结舌。除了最直观的数字之外，业界百思不得其解的是，地震、货币紧缩、油价狂飙、通胀……不一而足的因素致使2008年的车市遭遇到从未有过的艰难。在这样的大环境中，新凯越何以撼动车市，再次拿出漂亮的成绩单？如果不是上海通用的一份促销方案“意外”露脸，恐怕人们还用新车吸引眼球的老套路为之作解释。事实上，通过对经销商设置市场推广奖、季度促销金的方法，再一次印证了上海通用无愧为“玩”营销的高手。
   
方案：4000万元促销费

    来自“2008年5月别克品牌促销方案（补充）”（以下简称方案）的公文显示，在5月26日到5月31日期间，经销商每销售一台新凯越，均可获得一定的市场推广奖和季度促销金。即：经销商每销售一台新凯越三厢1.6LX手动挡，便能从厂家得到1000元的市场推广奖和4200元的季度促销金；销售一台1.6LE手动挡可从厂家得到1200元的市场推广奖和7000元的季度促销金。方案中针对新凯越的促销力度最大的是三厢1.8LE自动挡导航版，其市场推广奖为1500元，季度促销金为9000元，总计1.05万元。另外四款车型同样享有价值不同的市场推广奖和季度促销金。
    据了解，目前福州经销商仅有1.6LX手动挡、1.6LE手动挡和1.6LE自动挡等三款车型可提供现车，其余四款导航版的车型均需要预订。对于9000台的销量，按照最低奖励金额算，厂家预支经销商的市场推广费要900万元，加上最低每辆4200元（含税）的季度促销金，总共需支付接近4000万元的费用。

策略：新凯越“隐形”出招

    作为细分市场上的标杆车型，凯越和伊兰特的竞争始终胶着在一起。在新凯越上市前，业界对其价格的预计在9.98～13.18万元之间。最终，新凯越以高于预期4000～18000元的姿态亮相，价格区间落在了10.38～14.98万元。
    “新凯越的定价并无优势。”对此，福州的一位业内人士曾如是分析：由于新凯越的变化并没有伊兰特悦动来的那么彻底，整体外观、轴距和动力等方面的调整甚小，因此在消费者的认知层面上，新凯越依然难与“新”字有直接的关系。当然，新凯越的“新”还是有所体现的，在一款中级车身上，消费者可以看到搭载于中高档车型的一些配置，如：触摸式液晶显示屏带GPS功能以及可视倒车雷达、RES远程遥控启动系统、Harman Kardon音响系统等等。
    因此，导航版的车型将成为新凯越手中的主要王牌，与卡罗拉、速腾等一起在中级车市中，争得一席之位。与之同时，按照这个价格定位，新凯越的低配车型也不会与伊兰特发生正面“交火”。
    但事实完全与该人士的分析相左，最早上市的新凯越车型中没有一款是导航版。另外，新凯越打破常规，在上市伊始就推出购车赠送2000元装饰礼包的优惠措施。考虑到促销费方案这剂“猛药”，我们可以推断，新凯越公布的价格并非刚性的，其让利空间的幅度在5000～10000万元之间。换言之，上海通用对新凯越的“真实”价格应该是9.88～13.98万元，这基本接近于目前伊兰特悦动的定价。
    “新凯越是不会放弃其在准中级车市场上的霸主地位。”福州某品牌负责人告诉记者，虽然新凯越的定价跨越10～15万元区间，但是在卡罗拉、福克斯、明锐、新307、新宝来、马自达3等众多车型的价格逼近10万元的情况下，欲从中分食更多的市场还是有一定难度的。因此，新凯越会牢守先前的定价和定位，继续站稳准中级车市场。
    较之伊兰特悦动，新凯越的售价如果与其相当，加上强大的品牌号召力，其优势是不言而喻的。这一次，上海通用以“隐形”出招的形式，再次赢得了胜利。