早在2002年，3C卖场就开始进军IT产品销售领域，久攻不下之后，其在近期终于有了突破。
5月30日，国美宣布其与明基结成战略伙伴关系，国美成为明基PC产品在3C卖场唯一的全国性正式授权零售商。按照双方达成的“排他性”协议，2008年6月中旬，首批明基PC产品全线进驻国美在全国范围内的500家卖场，并将逐渐进入国美的1200多家门店；同时，国美拥有从明基PC生产厂商直接进货的权利，而竞争对手仅能通过明基的PC产品代理商进货。
事实上，国美与知名IT厂商的合作早已有之。据了解，自2007年以来，国美已先后与戴尔、苹果以及微软结成同盟。“我们有信心把电脑城全部清洗掉。”在国美与明基的战略结盟仪式上，国美副总裁李俊涛放出这样的狠话。
国美牵手明基
据明基闽赣业务区经理林瑞滨介绍，国美与明基此次签定的“排他性”协议将分步进行。明基先期以7个系列的笔记本及5大系列的台式机为主打产品，进入国美卖场，之后是消费类数码产品及电脑周边产品（如投影机、外设等），最后是明基液晶彩电产品。
“原本，3C卖场中销售的IT产品多以低端产品为主，且投放量都有限，而明基这次会将产品线上80%-90%（除了最低端的）产品都投放到国美店面。”林瑞滨介绍道，在福州与厦门，国美集团旗下的国美电器、永乐电器近期将上架明基多款台式电脑和笔记本电脑产品，其中不乏高端产品。
一纸盟约背后，是各有所图的商业动机。业内人士认为，明基最看中的，无疑是国美遍布全国各大城市的渠道资源及服务网点。据国美官方统计数据显示，2007年国美电器销售的电脑增幅达到130%，其中笔记本电脑的销售超过200%。“明基在三、四级城市的渠道资源并不理想，联手国美，对其进一步扩大市场份额大有裨益。”福州宏诚电脑有限公司商场经理薛吓亮表示。
此外，国美进军IT市场所做的营销方式转型，也对明基颇具吸引力。据福州国美广宣部经理付进谊介绍，国美将在福州、厦门部分门店开展“3C体验式营销”，以此代替现有的卖场展销方式。
“这与明基提倡的‘享受快乐科技’的理念是一致的。”林瑞滨认为，就双方具体合作而言，国美将在店内建立专供明基产品展示的“店中店”。
而国美看中的则是明基较为完整的产品线，以及从上述排他性协议中获得的进货成本优势。“通过与明基合作，国美可以改变以往3C卖场中IT产品种类少且普遍低端的印象，从而增强与电脑城等其他IT渠道抗衡的力量。”付进谊表示。
国美牵手明基，折射出国内IT零售产业的两大趋势：一是IT厂商纷纷向3C卖场渗透，二是国美等3C卖场在取得家电市场的主渠道地位和通讯产品市场的阶段性成果之后 ，加快了向IT产品销售领域进军的步伐。
林瑞滨认为，对于IT厂商和3C卖场而言，双方的合作是各取所需。3C卖场积极争取IT厂商的支持，是想在寻找新利润点的基础上，将自身打造成综合性消费电子产品销售平台；IT厂商则是力图通过渠道的更加社区化，配以自身产品设计功能的娱乐化，完成向消费电子产品的过渡。
“大清洗”言之过早？
国美与明基签订“排他性”协议及国美方面放出的狠话，无疑使得其与传统电脑城争斗的火药味更加浓重。
长期以来，3C卖场难以逾越家电产品与IT产品之间的“鸿沟”，进军IT产品市场屡屡受挫。以国美为例，自2002年其高调进军IT领域至今，虽然取得一定成绩，但市场占有率仍然较小。
对此，国美的“破关”计划是，通过与IT厂商合作，压缩中间环节成本，并架空电脑城。“到那时候，电脑城唯一的优势就只剩下DIY了。”国美副总裁李俊涛对媒体如是表示。
截至目前，与国美、苏宁等3C卖场开展合作的IT厂商就有戴尔、惠普、IBM、三星、海尔、华硕、联想神舟、明基等品牌。付进谊认为，3C卖场抗衡电脑城的的筹码还在于其卖场模式的规模效益优势。“一方面，我们和厂商合作，以大批量采购获取价格优势；另一方面，各大IT厂商进驻卖场，对厂商来说，可以享有品牌集聚效应，对消费者来说，购买IT产品也更为便利。”
但记者了解到，对李俊涛的“大清洗”说法，业内人士有着不同的理解。林瑞滨表示，实际上，国美与明基签定的“排它性”协议中“仅能通过明基PC产品代理商来进货”的“竞争对手”，专指苏宁、宏图三胞等以卖场形式经营IT产品的连锁卖场，并未包括电脑城等IT产品传统销售渠道。
福州苏宁电器有关人士则表示，明基PC产品目前的市场占有率不足1%，且仅在华东地区有一定的市场基础和知名度，国美携手明基，对其影响不大。
“实际上，此次国美所言的‘清洗’运动，其思路与国美发家的模式并无二致。国美一直都是依靠辐射全国的销售网点和售后服务体系，直接与厂商建立合作，减少中间环节，压低进货成本，从而在家电和通讯领域获得成功，此次国美方面所称的‘清洗电脑城’，其实是把同一招数运用在不同的细分市场。”薛吓亮认为，在IT市场，国美遇到的考验并不少，如付款方式繁琐、进场费高昂、售后服务不足，以及IT产品品种繁多、价格浮动大等。
“此外，IT产品更新换代的周期较短，由此带来产品贬值迅速的特点，对大批量进货的3C卖场而言，无疑存在较大的风险。”薛吓亮认为。
多业态并存仍是主流
虽然以国美为代表的3C卖场进军IT市场的步伐加快，但业内人士认为，3C卖场要想在短期内完全取代电脑城并不可能。
明基中国营销总部首席运营长黄汉州就坦言，从明基的产品销售上看，“预计需要5年左右，卖场渠道才能与其他渠道的占比实现平衡”。
而在3C卖场“磨刀霍霍”之时，传统的电脑城也在不断变化。“近来来，一个很明显的现象是，福州大利嘉电子城的各大商户在诚信经营、增进产品体验等方面做了诸多改善工作，出现了不少品牌特色店和产品体验店。”薛吓亮表示，“同时，品牌齐全、种类丰富，价格便宜仍是电脑城吸引消费者的最主要因素。”
与此同时，宏图三胞等IT专业连锁卖场异军突起，其专业、细分的定位逐渐被市场认同。
“3C卖场在IT产品销售上“分一杯羹”尚可，要吃大头，并不容易。”小熊在线IT撰稿人清风认为，中国目前已是仅次于美国的全球第二大IT市场，但国内IT零售行业发展相对滞后，目前还处于混战阶段。无论是踌躇满志的3C卖场还是根深蒂固的电脑城，谁都不具备压倒性优势。“国内IT市场这么大，对经营业态的容纳度较高，未来将会是电脑城、3C卖场、IT连锁卖场三种渠道长期并存的局面。”本报记者 蒋锦仕
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