龙宫珍宝

　　在这家珊瑚会所的陈列室里，各种珊瑚饰品或悬或立，有K金时尚珊瑚首饰、珊瑚雕刻挂件，还有摆件和手把件，颜色大多以红色、粉红色以及橙红色为主，光泽柔和自然。在造型上，有栩栩如生的飞天腾龙，有活灵活现的翩翩松鹤，还有惟妙惟肖的自在观音。据了解，珊瑚的等级分为AK、深海、MOMO和沙丁四个等级，这家珊瑚会所所售的主要集中在AK和深海这两个级别。

　　会所负责人徐浩斌告诉笔者：“红珊瑚自古以来就象征着尊贵、吉祥和永恒，被历代帝王奉为圣品。在印度和我国西藏，红珊瑚被佛教徒视为如来佛的化身，多被制成佛珠，或用于装饰神像，是极受珍视的首饰宝石品种。”

　　笔者看到，会所内的珊瑚饰品单价不菲，一件红珊瑚雕刻项坠的售价在5000元上下，而由整块深海珊瑚打造的红珊瑚摆件价格都在万元以上。据徐浩斌介绍，尽管这些珊瑚售价不低，但由于系直接进口，与商场专柜的价格相比，还是有一定的优势，大多是专柜价格的四分之一。

　　据了解，这家珊瑚会所的顾客主要以女性为主，徐浩斌解释说，“这可能与珊瑚珠宝具有养颜保健、活血明目等功能不无关系。据《本草纲目》记载，红珊瑚有养颜驻秀、通血活络、明目退烧的功用。”除了女性顾客之外，还有一类光顾者便是珊瑚饰品的收藏客，他们看好其升值潜力，频频上门，遇到中意的，便会购买一二。

在观望中等待机遇

　　在经营珊瑚会所之前，徐浩斌是沪上另一珠宝品种的销售商，圈内小有名气。也正因为如此，他对珊瑚有所了解，并产生了兴趣。不过，徐浩斌一直没有着手经营珊瑚。“并不是不想，一来是没有进货渠道，二来珊瑚饰品单价太高，一旦做起来就需要不少的投资，不敢贸然进入。”于是，徐浩斌就这样一直观望着，这一等就是两年。

　　直到有一天，徐浩斌的一位朋友在一次会议中，遇到了日本最大的珊瑚公司的代表，在交流过程中彼此留下了很好的印象。在朋友的穿针引线下，这家日本珊瑚公司成为了徐浩斌的供货商，货源问题顺利解决。

　　让徐浩斌下定决心投资珊瑚的还有一个关键因素，就是他对珊瑚前景的看好。“就在我观望的那两年，我亲眼目睹了珊瑚价格一天一升的变化。而且，越来越多的的老客户提出了要购买珊瑚的需求。我想，这种兼具使用、观赏和收藏价值的珠宝值得放手一试。”

选址注重购物体验

　　徐浩斌的珊瑚会所位于上海体育场附近的一座商住两用办公楼内，将近100平方米的室内面积，相对于一般店铺而言宽敞许多。同时，室内面积被分割成若干区域，也使得会所有了不同功能的空间，或作商品展示，或与顾客交流。

　　这般选址，也是徐浩斌经过一段时间实践之后的重新选择。“起初，我也是选址在传统的沿街商铺。除了所在商铺本身交通条件不是特别便利之外，还存在一些沿街商铺的通病，并不适合珊瑚的经营。例如，沿街商铺租金价格高，而且面积往往较小，影响顾客的购物体验。而会所有宽裕的空间和舒适安静的环境，让顾客选购交流；其次沿街商铺的目标客户群比较分散，有意购买者和根本不知珊瑚为何物的人都会进来，而会所的定位将目标客户圈定在一个相对特定的范围内，即对珊瑚感兴趣的中高端客户，这有利于促进销售。”

　　同时，徐浩斌表示，他在为会所选址时也是权衡再三。“新址肯定不能距离原来的店址过远，那样会损失一大批老顾客。另外，新址的交通一定要四通八达，有停车位，这也是我最终选择这里的原因，地铁一号线、三号线、四号线在这里都有站点，楼下有停车位，附近有写字楼，很多顾客都会趁午休时间过来看看。”

会所经营 打造品牌

　　由一般的沿街店铺进阶到专门的珠宝会所，徐浩斌在经营方式上也进行了很大的转变。

　　“既然名为会所，就意味着购物过程不仅仅是单纯的买卖，也是让顾客体验甚至享受的过程。在会所里，我们准备了上好的研磨咖啡和乌龙茶，让顾客不为购物而来时，也可以坐坐、聊聊，和我们以及其他顾客成为朋友。有些顾客对珊瑚这类珠宝并不是十分了解，我们会时常通过沙龙的形式，我们与顾客，或者是让顾客与顾客之间进行交流，让其了解珊瑚的真正价值，对珊瑚有重新的认识。”徐浩斌说道。

　　不过，会所经营的方式，也让一些潜在消费者无法知晓会所的存在，徐浩斌于是花大力气在品牌的打造上，有了知名度，就不怕顾客找不到地方了。为此，除了原来的淘宝店铺外，他还制作了专门的网站。与此同时，徐浩斌还聘请了专业公司为自己的产品进行品牌设计，将产品包装、品牌、店名等统一标识，加深顾客的印象。



创业分析与风险提示

　　前期投入：珊瑚会所的前期投资主要在存货上。因为珊瑚饰品单价较高，即使存货数量不多，也需要大笔资金，因此，首期进货对于投资者而言是个不小的资金门槛。徐浩斌在首期存货上就投资了80万元。同时，会所的定位，对于面积有一定要求。徐浩斌的珊瑚会所面积达90平方米，不过会所位处商住两用楼内，租金较一般的沿街商铺便宜不少。以付三押一的方式估算，首期房租需要2万元。在装修上，会所要求温馨舒适，给顾客以宾至如归的感觉；同时，配合珊瑚饰品的属性，装修要时尚大方，但不能过于张扬，掩盖了主角珊瑚的光芒。这项费用大约需要3万元。再加上一定流动资金以备不时之需，投资一家珊瑚会所的前期投资在90万元左右。

　　利润：经营这样一家珠宝会所，日常最大的支出便是房租，每月大约需要5000元。加上1250元的装修摊销以及税费等其他开销，每月的经营成本大约是8000元。根据天然珠宝饰品销售机构的公开数据显示，珊瑚的毛利率在25%－50%，鉴于会所平价销售的模式，暂以25％的毛利率估算，要达到盈亏平衡，会所每月的营业额须超过32000元，按每月30天计算，每天有1000元以上的营业额便可实现保本。事实上，珊瑚单价昂贵，一个月卖出5至10件商品，基本就能实现以上盈亏平衡。

　　选址：由于珊瑚价格较为昂贵，如果选择商铺的形式进行经营，较为理想的便是选址在城市繁华路段中较有品位的区域，或者进驻中档以上的百货公司，但由此而来的是高昂的租金成本及风险。如果选址于租金比较便宜的商铺，则会错失目标客户群体，而且商品也卖不出好价钱。徐浩斌的选铺思路可以作为一种借鉴，即以会所代替商铺，在租金和地段中寻找平衡。需要提醒的是，这样的选址虽然节约了租金成本，但宣传效应较差，同时，选择以会所作为切入口，交通便利、临近高档住宅和写字楼等因素不可或缺。

　　风险：近年来，由于珊瑚饰品走红，因此市面上也出现了一些用其他材质冒充珊瑚饰品的现象，如用海柳、海竹等仿制，用染色大理岩、粉红色玻璃、粉色塑料等材料冒充红珊瑚，以及用人造材料合成的珊瑚石饰品，其价值与天然珊瑚饰品有天壤之别。这给投资者带来不小的市场风险。另外，珊瑚原料的稀缺性造就了其现有价值以及未来前景，但同时对于投资者而言，它有限的产量对于货源供给来说也是一种风险。 （理财）