PC厂商“掘金”电视直销

　　国内PC产业开始出现抢攻电视购物的热潮。
　　笔者了解到，目前联想、惠普、索尼、三星、东芝、方正、明基、华硕已与湖南快乐购、上海东方CJ、浙江好易购等签署了战略合作。联想、西门子、松下、三星、迪斯尼、TCL、LG、联想、东芝等则成为CCTV中视购物的供应商。海尔电脑则通过定制机型与一些省级电视台进行电视购物合作。可以说，国内外PC主流厂商都已在抢攻电视购物。
　　在这些PC厂商看来，电视购物或将诞生又一个销售渠道神话。今年6月，方正和快乐购签约的第二天，在快乐购一个45钟节目上，就创下销售百余台方正电脑的纪录；几乎是同一时间，索尼“彩色青春”双核独显笔记本通过快乐购首卖，45分钟就销售了164台；来自惠普的消息显示，通过电视购物2007年平均每天销售300多台笔记本电脑。
　　快乐购提供的数据显示，2007年1月至7月，湖南快乐购物共销售了总额为2.27亿元的14万件3C产品，其中电脑设备销售超过7000万元。对于平均每分钟产生的销售额，快乐购官方提供的数字是“4000元左右”，最高时曾达到3万元。

类国美模式下的利益分配

　　尽管各大PC厂商都在抢攻电视购物，但其合作方式却有所不同：惠普、东芝、方正、明基等PC厂商大多选择通过经销商、平台商与电视购物进行接触；而索尼则通过自己的家庭购物部与电视购物直线联系，成为目前为止唯一直供电视购物渠道的PC厂商。
　　经销商和电视购物合作，大多采取“先供货，再结算”的模式。以快乐购为例，如果PC厂商的某款产品想出现在快乐购节目中，必须在节目播出的3天前，将产品通过经销商供到快乐购。然后，产品到用户手中，还要经过7天的第三方物流配送。快乐购委托第三方物流收款，经过第三方物流核算后，才将款打到快乐购。这样，一批产品从交给快乐购到拿款，一般需要30天-45天的账期。相比之下，传统渠道一般只有10-15天的账期。
　　一位快乐购内部人士透露，快乐购在与PC厂商的合作中，除了收取不菲的广告费，还一直按类似于国美、苏宁等渠道的模式收取提成，每一件产品抽取10%左右的利润。
　　据了解，从前期的参与产品设计到产品选择，到后期的产品策划设计、节目的制作播出、销售及售后服务等流程，厂商都需与电视购物进行协商。“这无异于电视购物买断厂商的产品自己去销售，实质上已经成为零售商的角色。”一业内人士透露，方正曾几次尝试与快乐购直接合作，试图收回电视购物投放权，但均遭到了快乐购的拒绝。

传统渠道主流地位难以撼动

　　有业内人士不无担忧地表示，厂商电视购物渠道一旦出现起色，与传统渠道将产生直接的利益冲突。这是因为，IT厂商对传统渠道的依赖相当深，一旦伤害了传统渠道的利益，损失不可估量。
　　如何平衡二者关系，就变成了十分重要问题。一些PC厂商表示，他们在电视购物上推出的产品型号有严格限制，而且不得与传统渠道“撞车”。即便某一款机型和传统渠道相同且价格相差较大，但并不是一直都有货，而是只在某一时间段限量促销抢购。
　　不过，在大多传统渠道商看来，电视购物带来的冲击并不太大。一位联想经销商认为，传统IT渠道已经有20年的发展历史，在用户端已经形成根深蒂固的消费习惯，电视购物渠道很难从根本上改变消费者的购买习惯。
　　这种说法也得到了一些PC厂商的认同。“与传统的销售渠道相比，电视购物定位还不是很清晰，只能看成是传统销售渠道的补充。”联想集团大中华区消费事业部消费台式营销总经理王忠说。（CPCW）