近日记者从厦门两家较大的中介机构丹厦房产、孟氏房产获悉，做惯了二手房销售的这两家公司今年都不谋而合地盯上了新盘销售。

    据了解，丹厦房产早在3月份就签约漳州郊县某楼盘，帮其销售代理。近日丹厦与孟氏又同时与厦门岛内某楼盘签订了委托销售协议，同时这两家公司坦言，另有几个新盘项目也在洽谈之中，新盘代理销售将是他们今年的工作重心之一。

    根据中介公司与开发商的约定，中介公司除了利用其固有的多家门店对楼盘进行外围销售外，中介公司的“售楼先生”也要堂而皇之地进入到售楼处，和一手代理公司的“售楼小姐”平起平坐。

我们提供的是差异化服务
丹厦房产副总经理 金龙

    目前厦门开发商还都不太了解这种模式，事实上中介公司与开发商签订的协议并不会影响到与一手代理公司原有的销售协议。有成交，开发商才需付给中介公司佣金，并没有增加开发商任何销售负担。

    与一手房代理相比，我们提供的是差异化的服务，这种服务带来的销售实力并不比一手的差。以丹厦为例，丹厦在厦门有37家门店500多名经纪人，这些经纪人素质并不低，虽然平时销售的是以二手房为主，但是对房屋的专业知识，一点不比售楼小姐差。最关键的是有别于一手代理公司的“等客上门”，中介的经纪人拥有庞大的客户资料。同时他们会深入到每个社区挖掘客户，还可以到周边泉州、漳州等地带客户，为了销售漳州的楼盘，他们甚至可以深入到乡镇村与客户面对面。为了消除开发商对他们的质疑，中介公司甚至愿意与开发商签订带客看房量，并制定行之有效的销售计划。

    而且中介公司的售楼人员进售楼之前，也要接受一套严格完整的岗前培训，对开发商品牌、楼盘信息有一个充分的了解。在这方面，中介公司往往都是精选出公司最优秀的人员进入售楼处。在销售上中介公司和售楼处一定要在所有的价格包括优惠及各方面的合同协议上统一口径，与一手代理公司共同完成销售任务。

二三级联动是一种需求
孟氏房产区域经理 孟坤

    对于开发商而言，如何能让新开发的楼盘以最快的方式完成销售，最重要的是采用的策略。二三级市场的联动，最根本意义在于销售在传统的渠道上开拓了一条新的道路。

    “不管白猫还是黑猫，能逮着老鼠就是好猫”，对于开发商而言能卖得了房子的公司就是好公司，不管它是传统一手代理公司还是二手中介公司。本身二手中介公司也都有资质进行一手楼盘销售，这首先从根本上就决定了中介公司进行新盘销售的可行性。

    在目前房地产销售压力较大的情况下，开发商为了销售，可以说使出了浑身解数，活动、促销，但是并没能吸引太多客户。而这正是二手中介公司的优势，可以充分利用中介公司固有的门店销售网络和平台，二三市场的联动恰好是利用了这一点。

    其实二三级联动在深圳已经不再是一种尝试，而是随着市场越来越成熟，已经有了一套行之有效的方案，可以避免代理公司和中介公司的利益冲突，相信厦门市场也将逐步接受这一模式。过去传统的单靠现场销售团队进行销售的营销模式，也有望被二三级联动打破。

打破独家代理也存有弊端
中原联合董事长 王华

    二三级联动在厦门也不是一件新生事物，早在五六年前，中原联合就曾经在两个项目的销售过程中尝试过这种模式。时代背景和现在有些相似，市场不是太景气，开发商压力较大。之后厦门房地产市场好转，这种模式基本消失。

    联动模式是从香港、深圳传过来的，同时有一种同样是打破独家代理制的模式，叫联合代理。在深圳，有的项目采用二三级联动，有的开发商甚至将一个楼盘同时交给二三家，甚至是四家公司进行销售，有的售楼处也不止一家。

    打破独家代理有利也有弊，首先中介公司的“狼性”与代理公司的“服务至上”的理念很难融合。不可否认中介公司在跟踪客户、促成销售方面，比代理公司更具敬业精神，但是代理公司在专业性及对楼盘品牌方面的影响力方面却更胜一筹。

    同时双方公司难免会出现“碰单”的现象，为了抢夺同一客户，有可能会出现不正当的竞争方式，造成混乱的销售局面。如果是开发商控制销售，这种情况会稍微有所避免。

开发商更多的要为形象考虑
厦门宏隆升房产代理公司副总经理 刘庆平

    我们是一手代理公司，对于联合代理销售模式感觉不太容易接受。主要原因是一手代理公司和二手中介公司有很多不相同的地方，人员素质差异很大，专业性差别也很大。

    一手专业代理公司一般从项目前期就开始介入，甚至从开发商拿地开始，就在为开发商提供专业的服务，并非仅仅表现在最后卖房环节。不同的代理公司给客户的品牌形象不一样，很难统一维护开发商和楼盘的形象。

    但是否采取联合代理的模式，主要取决于开发商。我们也承认在目前这种销售状态下，开发商销售压力普遍较大，但也要从长远考虑，除了一时的压力之外，更要考虑长久品牌效应。即使开发商要采取联合代理，也要认真周密地处理好多方关系，真正有利于销售。（海峡导报）