转战互联网

　　“安溪具体有多少人在网上卖铁观音我不清楚，但我知道，在淘宝网上全国有1000多家卖铁观音的网店。”安溪人杨进发告诉记者。
　　杨进发是最早尝试网上卖茶叶的安溪人之一，早在2002年就涉足其间。“当时上网的人少，茶叶网上的销售量很少。到了2006年，网上买茶的人渐渐多了起来，如今已经有了比较稳定的销量。”这其中，安溪的茶商可谓是“主力军”。“在安溪，有10万多个茶叶经营者，仅当地的茶叶交易市场——中国茶都就有3000多家铁观音批发商，涉足网上销售铁观音的包括批发商、零售商、茶农等，算下来应该有数千家（人）。”一家安溪铁观音直销网店的负责人陈先生表示。
　　杨进发告诉记者，不少茶商是“两条”腿走路——店铺销售+网上开店。“限于知识层次，茶农相对少些，茶商是网上卖茶的主角。一些经营比较成功的网店，其销量可以与实体门店相当。一年下来，营业额多则上百万元，少则几万、数千元。”
　　安溪最大的茶叶交易网中国茶叶商城网总经理易江山告诉记者，该网站2005年创建至今，已拥有注册会员10万多个，遍及全国31个省区市；拥有注册供应商1000多家，发布产品信息已达一百多万条，其中铁观音产品信息占80%。“基本都是按斤卖，一个订单多则上百斤，少则一两斤，每天交易十几笔到数十笔。”易江山说道。
　　安溪县茶叶协会有关人士预测，未来３年内，通过中国茶叶商城网销售的茶叶将超过5000吨，约占安溪年茶产量的12.5%，“这还只是一个保守数字”。

网店生意经

　　当然，经营铁观音茶叶网店，并不是件十分容易的事。
　　肖森舟，一个退伍军人，81年生，安溪西坪镇人，2006年开始在淘宝网上兼职卖铁观音。如今，他已经成为淘宝网唯一的茶叶三皇冠卖家。
　　2008年5月31日，肖森舟当选“淘宝网2008年度中国十大个人网商”。“自家产有不少铁观音，就想到在网上卖，没想到卖得不错，现在还带动村里人一起在网上卖茶叶。”2006年，他通过网店售出1000斤铁观音，2007年飙升到1万斤，增长速度让他自己都觉得惊讶。
　　“茶叶生意就是做熟人生意，拥有一批稳定的客户资源是很重要的。”肖森舟告诉记者，为此，在销售达成时，他会送每一个新客户一份精美礼物，如小包装茶叶、茶具、精美画册等，还耐心地告诉顾客冲泡、品茶的方法。如今，他已经拥有稳定客户4000多人。
　　此外，为方便客户，肖森舟还特制了全国首份茶名代码表，将茶叶名称和数字代码一一对应，客户只要将想要购买的产品代码通过手机短信等方式通知他即可，如购买半斤满口香铁观音和半斤香贵妃黄金桂，发送“8198半斤＋8813半斤”即可。
　　“我在网下也有多家实体店，主要做批发，这样不会与网店产生价格冲突。不过网店的销售量要大得多。”肖森舟表示。
　　对于众多安溪茶商来说，省外客户是网店的主要光顾者。“大约会占到八九成，其中团购与个人消费数量差不多。”杨进发说，“购买高档产品的，我们不收取物流费用，购买中低档的则由客户自己承担，邮局普通邮寄、EMS或其他快递都可以，一般在3到10天内可收到货品。”
　　在一些茶商看来，扩展网络渠道，与时下激烈的市场竞争不无关系。“前三五年卖铁观音利润比较高，一年挣10几万元并不是难事，现在茶店铺天盖地，市场竞争太激烈。”一家在福州开有实体门店的铁观音茶叶网店负责人告诉记者，目前福州大概有3000多家茶店，其中900多家都是亏本经营。
　　不过，当茶商们大规模转战网络销售之后，网店的竞争压力也随之而来。“现在网店竞争也很激烈，网店经营的成本在上升，主要在广告这一块。” 杨进发说，如今，铁观音网商也要通过竞价排名，投放广告等方式来吸引客户，一次费用在数千元到两三万元不等。
　

低价的优势

　　“2008年新茶，产区价直销，论斤批发”，这是杨进发在某论坛发布的广告。杨进发表示，由于减少了中间商环节，网店茶价一般是市场零售价的30%-50%。据了解，铁观音茶叶批发商的利润率一般在10%左右，零售环节的利润率可达30%－50%，部分甚至能够达到100%。
　　网上价格低，还与投入较低有关。“经营一家实体店初期成本至少需要10万元，甚至上百万元。”杨进发介绍道，以在福州开一家100平方米的铁观音专营店为例，店租、人员工资、水电等费用每月支出不低于5万元，一年的经营成本将超过60万元。
　　相比之下，网上开店只需数千元即可。网上开店有两种模式。一是建立自己的商品销售网站。据了解，租用一个普通的网站空间费用是1000元/年，买一个网站程序需1180元，再建一个交流论坛一年花费365元；二是入驻网上商城。“在淘宝商城开店一年需缴纳700多元，易购网是1000元/年，易趣网可以免费开店，但上传商品需缴纳费用，成交后也要缴纳交易税，还有一些网络平台如拍拍网则是完全免费的，“这些投入并不算大”。
　　“不过，网上茶叶售价的高低，还与网店经营的策略有关。比如我们店的品牌产品，一般线上线下一个价，只有非品牌产品存在价差。”杨进发表示。
　

前路不好走

　　凭借低价优势，铁观音茶叶网店发展迅猛，但目前高端品牌如中闽魏氏、天福茗茶、日香、裕园等在网店上的投入并不多，这些品牌的网店大多没有专门的工作人员，也没有具体推广计划，个别品牌甚至还未建立网络销售渠道。
　　据知情人士透露，日香、天福茗茶、裕园等品牌每年网上商城的销售额仅占各自销售总额的1%。
　　“这是因为，网络直销这一新兴的销售方式，还存在不少问题。”中国电子商务协会福建服务中心主任林勇说。“茶叶是一种带有诸多主观因素的商品，消费者往往要通过亲身鉴别才能确定它的质量，从而决定是否购买，这种特性制约了它的网上销售。”
　　事实上，目前网上销售的铁观音多集在中低端产品。“以今年春茶为例， 500－3000元/斤是主流价格，网上卖的茶多集中在1000元/斤以下。”杨进发指出，铁观音质量没有明确的衡量标准，高端产品更是难以界定，许多消费者对于网购并不放心。
　　更为严重的是，由于网上销售的不是面对面交易，一些欺诈行为更是时有发生。“有些店主第一次很老实，第二次就开始掺杂相对劣质的茶叶，换个包装出售，许多消费者根本不知情。”一位网店茶商透露。
　　这些不诚信行为无疑给消费者带来了不少顾虑，也制约了国内茶叶电子商务的发展。第一茶叶网数据显示，茶叶电子商务每年以90%速度在增长，但总体来看仍处于起步阶段，有开展电子商务想法的茶商占46%，已在电子商务网站注册会员的茶商却仅有1.8%；有网上购茶想法的消费者占21%，已在网上购茶的仅占0.5%。
　　记者了解到，为让消费者放心选购，不少铁观音直销网店都承诺，不满意可以免费退货。而第三方交易平台的介入，为消费者网上购茶提供了更多保证。
　　“中国茶叶商城网有一套严密的制度设计，可以把交易风险降到零点。”易江山表示，该网站上销售的茶，质量经由协会茶叶审评专家小组评估发布，付款方式采用各大银行网银在线支付，或网下支付。另外，中国茶叶商城网备有物流系统，可保安全及时送达。不过，林勇认为，“要彻底打消消费者和茶商在网购上的顾虑，将是一场旷日持久的攻坚战。”本报记者 蒋锦仕